求职必备｜快消公司的部门划分+主要职能梳理

快消行业是指 消费频率高、使用时限短、拥有广泛的消费群体、对于消费的便利性要求很高的商品销售行业 。快消行业的销售渠道种类多而复杂，传统业态和新兴业态等多种渠道并存。快消行业集中度逐步上升，竞争度加大。

快消，全称快速消费品（FMCG），目前主要包括4个子行业：

• 个人护理品行业： 由口腔护理品、护发品、个人清洁品、化妆品、纸巾、安全套、鞋护理品和剃须用品等行业组成。代表公司如宝洁、 联合利华 。
• 家庭护理品行业： 由以洗衣皂和合成清洁剂为主的织物清洁品以及以盘碟器皿清洁剂、地板清洁剂、洁厕剂、空气清新剂、 杀虫剂 、驱蚊器和磨光剂为主的家庭清洁剂等行业组成。
• 品牌包装食品饮料行业： 由健康饮料、软饮料、烘烤品、巧克力、冰淇淋、咖啡、肉菜水果加工品、乳品、瓶装水以及品牌米面糖等行业组成。代表公司如玛氏、可口可乐、雀巢
• 烟酒行业： 能够快速消化的物品，代表公司如青岛啤酒。

快消行业依靠 消费者高频次、重复的使用与消耗 ，通过 较大规模的市场量 来获得利润和实现价值。与传统消费品行业的区别是： 更加注重包装、品牌化、大众化及售后服务。

一、一家快消公司包括哪些部门？
快消品公司一般的组织架构会包含： 处于中枢的市场部、站在前线的销售部 、大 后方的调研部、研发部、供应保障部（工厂和物流） 以及财务/法务/人事等支持性部门。

1、市场部
市场部是快消最为核心部门，为什么这么说呢？首先，快消最重要的事情就是营销。创新的产品概念、必要的广告投入、长期的品牌维护，这些都是由市场部做的事情，由此可见市场部在快速消费品行业的重要作用。

比如香皂有一百多年的历史，主要成分还是那样，只不过增添更多的新价值，或滋润、或清爽、或花香、或感受。舒肤佳香皂在中国市场很多年，主要的成分没有变化多少，但每年会变换新包装，投放新广告，实行新促销，进行新活动，形式上的新意和主张上的新意胜过一切，可口可乐和百事可乐的方法如出一辙。快消品之间的差异很小，当功能无法差异化时，那不同公司的主要战场就是看谁家的营销做的更到位，更能打到消费者，让消费者买单——这正是市场部工作的核心所在。

快消行业的市场部与其他行业不同之处在于，行业变化日新月异，需要你能快速适应。消费者今天需要的不一定是他们明天需要的，因此市场部需要洞悉消费者偏爱和行为的变更。快消行业的市场部经常需要管理产品的整个生命周期，从研发到产品发布，以及正在进行的市场推广成果。

市场部与其他部门名义上是平级部门，实际上是个牵头组织（比如宝洁的 管培生 ，其他部门entry level是band1，但是市场部BRM的entry level就是band2）。在快消行业，我们习惯称为leading function。市场部通过深入了解消费者的需求和心理，结合品牌定位与公司发展，将创造性的概念转化为优质的产品，并制定实施品牌传播与沟通策略。市场部需要与研发部门、市场调研部门和全球品牌小组共同合作，从事新产品开发；同时积极与客户发展部配合，参与到店内活动以及一切与消费者直接接触的活动中。

市场部还将与最优秀的市场调研公司、广告创意公司、媒体公司紧密合作，利用他们的专业知识和经验，不断提高品牌的知名度和美誉度，扩大市场份额。从BB那里接受产品，到这个产品有包装、有价格、质量合格、在中国有产品线，到这个产品为中国消费者所熟知。市场部门制定一定的市场战略，销售部门、供应链、财务支持等，都遵照市场部门的指令与要求。概括来说市场部对外要跟广告商打交道，对内跟生产部门，物流部门，CBD打交道。

市场部由市场总监负责，市场总监下面通常有2-3个品牌经理，每个品牌经理基本专注于一个品牌，全面管理与该品牌及相关产品有关的所有业务。以品牌为核心的多部门协同小组，每个品牌管理小组都像一个微型事业部，居于核心的就是品牌经理。

在宝洁等快消公司的市场部里，一个品牌总监/经理的工作大致可分为以下三个环节：挖掘用户需求（消费者需要什么）、打造产品（我们要卖什么）、上市推广（具体怎么卖出去，广告传播+销售渠道），每一个环节，都需要与其他部门进行协同，这也是为什么市场部居于中枢地位的原因。

与市场研究部和调研公司（比如 尼尔森 ）合作挖掘用户需求。我们得知道消费者想要什么，有什么新需求，对现有的产品有什么需要改进的地方。我们会通过做调查问卷、消费者面对面访谈等形式来获得信息。

把我们从消费者那里获取的信息分享出来，与研发部门和供应链部门协同打造产品。

产品有了之后，我们需要为它找代言人，制作广告片，与媒介和公关部门以及广告公司（比如奥美等）合作，然后在各种媒体上传播，完成上市推广的传播工作；为了让消费者能在家附近的便利、商场等场所购买到我们的产品，我们需要与销售部门及外部的分销商公司合作，制定价格、销售奖励和促销活动，合作完成上市推广的的渠道工作。

事实上，不同公司的市场部是不尽相同的。 联合利华 会把市场部分得更细致，marketing又被分为BD-Brand Development品牌发展和BB-Brand Building品牌建设。雀巢的市场部也是这样分的。BD就对照上面的1、2两项工作，类似把孩子生出来的过程。把产品从无到有开发出来。具体一点就是产品包装、广告、定价、质检卫检、甚至到生产线制定，总的产品 毛利率 等确定后，才能确保“这个孩子在这个市场能生”。

而BB对应上面的3、4两项工作，相当于养孩子的过程，为产品打广告搞促销活动。根据CMI的报告分析市场，不断想新的促销方案，然后落实下去。比如夏天的促销结束了，要想冬天怎么促销，什么主题，什么形式，做什么样的广告，做多大做多少量做多少城市多少卖场。用什么样的促销方案：赠品，打折，返券，捆绑销售，抽奖还是冠名活动。这个流程中具体的工作包括广告投放（TVC）、店内货架占比（instore share of shelf）、户外广告牌（OOH）、推头促销装（promotion pack）、电影电视广告植入、杂志广告等等，都是BD来完成。

需要注意的是，宝洁的市场部现在叫品牌管理部，对marketing感兴趣的同学记得选择品牌管理部，而不是市场研究部，市场研究部更多的是以消费者为中心，进行数据的挖掘和消费者洞察，两个部门是配合关系，品牌管理部会基于市场研究部的数据和结论展开工作。宝洁的BRM、CMK、CBD的具体区别在公司的部门会专门介绍。

可以说，市场部占有领导地位，是快消市场部区别于其他任何公司市场部的典型特征。


2、销售部

销售部门是快消企业的核心部门之一，不同企业的销售部门往往有不同的名称，如联合利华的客户发展部（Customer Development），宝洁的客户业务发展部(CBD，Customer Business Development)。工作内容上看，销售部需要与客户保持紧密的合作伙伴关系，与消费者和购物者保持有效的沟通；通过对渠道的不断拓展来寻找业务机会；发展与执行客户业务发展计划，建立促销活动，并有效执行新产品的上市活动。负责具体执行实施，为产品争取促销机会，执行批准的促销计划和既定的营销策略，实现预定的销售目标。譬如跟通路的零售商，超市卖场打交道就是销售部门的事。

具体来说，包括对接与开发现代零售渠道商、分销商、大卖场、标超与便利店等销售渠道，开发公司大客户，发展战略合作关系进行产品销售，当然也包括电商的渠道和生意，很有可能会和阿里巴巴、京东、苏宁这样的电商marketing部门一起工作负责提升他们的生意。例如，负责北上广深等大城市一部分大卖场，或是前往二三级城市、中西部省份全面负责一定区域的业务，真枪实战地和竞争对手在线下竞争。同时，建设并管理近年内出现且迅速发展的新兴购物渠道如：网上购物，母婴店，药店，美妆店等。

以联合利华为例，销售部门的团队和职责分工是这样的：

区域销售团队： 负责区域市场渠道管理与拓展、经销商/现代通路门店管理、第三方销售代表团队管理、确保经销商客户/现代通路客户生意计划在区域销售终端执行

重点客户管理团队： 负责重点客户的销售和利润目标实现：管理客户全国及区域总部、发展并执行联合客户生意计划、管理贸易条款及费用

客户营销团队： 通过对不同渠道/客户的研究了解, 以及不同渠道/客户的购物者的洞察, 建立专业的品类和渠道的管理。 根据品类和渠道的综合特点, 制定针对性的渠道/客户品类活动计划。 与销售团队沟通并推进品类活动计划的执行,并着力于建立专业的店内活动执行管理计划。

全国销售运作团队 ：制定渠道分销策略和覆盖模式，通过提高权重分销持续获得市场份额；制定全国分销商和分销商销售代表管理策略和模式；销售目标设定与追踪管理，制定渠道门店投资策略，制定全国销售营运规则
店内活动/店内生动化陈列/能力发展团队：负责品类店内活动执行管理，第三方管理与促销员管理，以及品类助销工具设计、开发、制作及执行管理和销售专业技能培训管理与发展。
作为快消行业的销售人员，要具有过硬的销售技巧与统筹眼光，充分开发各级销售渠道。尤其是具有较强的沟通能力与协作能力，极佳的人际沟通技巧，能够和不同层次、年龄段的客户进行沟通和互动，因为销售部门需要比较多的参与商务谈判的工作，有的时候需要到二三线城市甚至是山区和生意伙伴洽谈生意，没有一颗热爱销售行业的心是坚持不下来的。


3、市场研究部
市场研究部（CMI，Customer & Market Insight，或CMK，Customer & Marketing Knowledge），是区别于市场部和销售部的部门，我们分成联合利华和宝洁来举例说明。

在宝洁，从全球的决策制定到各地区市场的具体执行，CMK为生意发展指明方向。这里也许是未来商业精英的最佳起步点，与经验丰富的商业领袖共事，收获宏观视野、精通商业分析，并以此影响数亿美元生意结果。中国每卖出两瓶洗发水，就有一瓶来自 宝洁公司 。这巨大的商业成功正体现了CMK的力量。宝洁公司多年来的经验表明，要想有计划、有系统、可预见、可持续地取得成功，最重要的是了解消费者的需求，发掘有价值的“消费者洞察（consumer insight）”，并把这些洞察转化为令消费者满意的产品，而CMK在全面了解消费者方面扮演最核心的角色。

CMK的前身市场调查部（MBD）成立于1924年，是人类工业史上最早的市场研究部门之一，开启了整个商业领域大规模，持续的消费者研究的历程。宝洁的市场研究部门，是全球最大最领先的市场研究部门，目前全球许多公司市场研究部的领导都是从宝洁CMK毕业的校友。

CMK到底是做什么的呢？
解析市场层出不穷的商业模式，预知市场发展趋势；
指导公司战略发展决策，领航公司未来发展；
洞悉市场先机，发掘消费者内心的“处女地”。

CMKer一方面将各种 大数据 玩转在手，分析生意机会。另一方面，CMKer也装备了各种先进的消费者研究的高科技武器，像眼球追踪、脑电波探测、人工智能。当然CMKer也是全公司最接地气的，有时候会和消费者同吃同住去了解他们的需求。


4、研发部
产品研发部（Research&Development，简称R&D。联合利华的研发部叫做innovation&tech，是base在供应链部门下面的，），快消品更新换代非常快，产品生命周期相对较短，所以储备和研发新产品尤为重要。主要是新产品概念研发，而研发的来源一般依靠市场部的调研数据。通过分析市场和消费者数据，跟踪零售市场，把握未来消费趋势。同时，还包括将原有产品进行重新包装和改良，成为新的产品概念。

快消行业中的研发岗位与消费电子等行业不一样，研发的重心在于对产品细微创新和改进，为一个产品推出不同的版本（例如，一个新口味的冰淇淋），而非依赖于重大变革。因此，在研发部门里工作不会有压力去创造一个“划时代杰作”，而要求候选人可以对产品提供稳定持续的改进。

大型快消公司和小公司最大的区别之一是会先请第三方做大量的市场和消费者调查，根据需求来设计生产线、有的放矢的研发新品。所以新品成功率很高。而很多小公司土豪老板会先买生产线再想做什么、拍脑袋决定新产品叫什么名字。新品周期快、也非常的灵活，但是大多数还处于模仿别人的阶段，很难有全新的产品出现，也很难创造非常大的动销。

另一方面，大公司的研发中心确实会投入大量费用人力进行研究。参观过公司的Reserch Center，比如巧克力，就有意大利的巧克力大师对其不同温度、形状、口味等做实验研究，还有专门负责品尝的小组负责打分、对口味提建议。

那快消公司的研发部门具体做什么呢？
一般上研发分为工艺流程-process，配方-formulation，包装-packaging。

产品的 工艺流程 -process，主要包括四方面：从实验室到工业大生产的实现过程；通过开发新型的工艺流程，设计新产品，最大程度来优化产品；减少生产而产生的对水，能源的浪费；从原料，产品和生产设备各方面着手，解决大规模生产出现的问题。通过在不同的国家和工厂考察，实现并负责创新技术由研发部门到实际生产部门的技术转移。

产品的配方-formulation，这个比较好理解，有的时候大家感觉换汤不换药，但是其实每一个细微成分的改变都是要研发部门拍板的，比如换个香水，想要闻起来比竞争者产品更高级（需要消费者测评），formulation的研发人员就要做测试，还要确定这个成分和现有的包装材料是否兼容。同时研发部门也是采购和工厂生产之间的重要纽带，采购买什么物料，也是要研发部门签发的，采购部门才知道买什么。同理，材料运到工厂，怎么解决材料，怎么确定材料和机器设置匹配，其实都是研发的工作呢。当然，研发的最重要的工作还是创新和节省，有时候公司要saving，可能不是采购的谈判技术有多好，而是产品成分的变化，不是说便宜的原材料做出来的东西质量就不好了，这个成分配比完全是要看材料价格走向趋势的。

产品的包装-packaging，快消品的包装不光是要好看，而且是要更加实用、更加customer-friendly，深入了解消费者的需求和品牌及产品的定位，与公司内外部各个部门充分沟通协作，开发出能体现产品灵魂的，同时又满足公司/消费者/绿色环保三者要求的包装。这里从一个例子看：奥妙洗衣液，比如它的瓶口有个白色的塑料槽，称为导流槽，也就是引流的。作用是为了让洗衣液在倒出来的过程中不漏到瓶身的外面，看起来简单，但是这个 导流槽 需要设计，测试，再考虑成本，最后不断不断优化到最后的生产。这个过程需要研发部门设计，还需要供应连的工艺工程师配合测验，改善，生产部门需要全力配合。可能很多人都认为日化品的研发都是化学的那种研究，其实不然。只要是能有助于改善工艺，缩减成本，推出新品等等。

研发岗位需要的人员，不是大家想象的那种实验室里面的博士。他们更多是需要有business mindset和要consumer focus，而且每天要跟各个部门开会的，供应商，工厂，还有市场部。一个好产品的上市，是大家共同努力的结果。


5、供应链部
快消行业的供应链相对较长，运行节奏较其它行业要快，因此其供应链就要求必须具有快速的响应速度。从原料生产、加工、包装、运输、分销、销售到售后服务等的每个环节，都需要 供应链管理 来提高整个运行链的效率与效益，从而保证前端的销售和供货。

供应链部门，Supply Chain也叫产品供应部（也叫PS）。负责供应链整合，保证产品从原料到成品，通过每一个环节的物料供应，第一时间抵达消费者手中；保证设备、系统、厂房、配套设施等在安全高效的条件下运转；负责产品生产，以最先进的技术、人力、设备等管理产品的生产、包装等各个流程，保证及时、持续、高品质的产品供应；负责从原料、包装、设备到明星、广告、市场活动等各项内容的全面采购；建设全面的质量体系。

供应链部的四个关键职能分别是计划planning、采购 procurement、生产制造manufacture、物流logistics。
计划planning，整个供应链的大脑，支配资金流、物流还有信息流。通过应用先进的技术系统，制定精密准确的计划，提供专业标准的服务，来保障高效准时地将产品送达客户终端。

采购 procurement ，需要寻求新的供应商，并且与供应商建立良好的合作关系。

生产制造部manufacture，将计划部门的计划生产制造成实实在在的商品。了解工厂在保持世界一流的质量标准的同时，如何提高效率和适应不断变化的需求。

物流logistics，有计划地将商品运往世界各地的分销仓库，与仓储和运输相配合，确保产品上架的上架率及订单管理，提供卓越的物流服务，并在销售和促销的活动策划、执行中与客户发展部门和主要客户密切配合，以更优化的方案来满足客户更高的要求。

大型的快消外企的供应链部门，一般都有上百个工厂，成千上万跳生产线，每分钟向全世界各地输送产品。从采购原材料到交付最终产品，供应链部门起着非常重要的作。供应链部门通过准确的计划，高品质高标准的制造，全球领先的采购，高效及时的物流系统，对客户和市场作出敏捷的反应，将一流的产品准时送达客户终端。这中间，小到车间产线效率提升，大到工厂搬迁，都是真正为公司做有价值的事情。


6、其他职能部门

（1）财务部（F&A）
快消企业的财务部非常庞大，财务管控的重点是费用控制及绩效分析。大致可分为品牌财务、销售财务、供应链财务、公司财务等板块。
【品牌财务】指按照产品品牌分类，负责某一品牌的战略、上市、预算管理等。
【销售财务】主要对接客户，负责客户生意发展，给出促销及盈利建议。
【供应链财务】注重优化供应链，减少生产过程中的损耗，投资新生产线时做好战略规划。
【公司财务】则指公司层面的财务工作，包括会计、税务、财务分析、内部审计、合规等。

（2）人力资源部（HR）
主要是招聘及人事管理，负责招聘方案，优化招聘流程，执行招聘工作，提高招聘效率，规划和人员编制预算的统筹；还需要负责公司日常人事工作，员工关系，薪酬福利等方面的工作。

（3）信息技术部（IT）
信息技术部和商业关联较大，主要运用IT技术去找到商业解决方案。比如：和供应链合作，实现实时货运可视化，通过先进的安全警报系统，尽收眼底的指标考核，结合大数据分析，三管齐下不断找到物流瓶颈，进行供应链的层层优化。通过高性能的IT基础架构保证广告的精准评估和投放。在保证消费者隐私的前提下，基于海量的网站浏览数据、广告曝光数据和其他第三方数据，根据品牌的需求，定义基于规则的用户分组，或者使用机器学习算法，推测出用户的兴趣标签，为广告精准投放提供数据基础。


7、管培生
快消的管理培训生（Management Trainee）是“以培养公司未来领导者”为主要目标的项目，是专为渴望成为“综合型、国际化、高级职业经理的毕业生设计的领导力发展项目”（来自玛氏管培生项目介绍）。这一句话就足够吸引90%的应届生。

管培生项目的培养方式，是按照所谓的70/20/10的法则来进行：70%的工作实践+20%的同事学习+10%的课堂培训。以玛氏为例，玛氏从暑期实习生项目（MLEP）开始，在8周的实习期内，就会被安排到mentor和优秀管培生的辅导，而且将作为项目负责人被给予最大的机会和挑战。

同时，参加快消管培生能给你带来快速的晋升机会。据统计，市场上职场人平均晋升为经理的年龄为33.2岁，而通过参加快消巨头的管培生项目晋升为经理的年龄为26.5岁。那要怎样才能成为“高起点、高薪资、高逼格”的快消管培生呢？

一般来说，管培生分为两种Management trainee 和graduation trainee。管理培训生的全称叫做Management Trainee，就是一个公司为了从应届毕业生中选拔一批高潜力的人才制订的一个program。选拔这一批人才进来主要是为了把资源更好地应用到这一批应届毕业生身上，同时也为公司未来培养管理层储备资源。一般来说，在快消行业的整个管培项目会持续两年到三年的时间。

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