销售之产品“FAB法则”

一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应。这一摞钱只是一个属性（即FAB中的条件Feature）。猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（即FAB中的Advantage）。但是猫仍然没有反应。此时，其实猫非常饿了，想大吃一顿（而这个就是FAB中的Benefit）。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向这摞钱。此时才是一个完整的FAB的顺序。

“FAB法则”的含义

Feature （特性） ： 产品本身具备的属性、特征优势（客观事实）。

Advantage（作用） ： 因为它的属性能够带给客户的优点。

Benefit（好处）： 因为产品属性带来的优点之后能够带给客户利益点。

如何运用“FAB法则”

（在销售流程抛卖点环节正确运用）

1.根据F—A—B的顺序给客户推荐产品

2.用讲Why的方式来与客户沟通

3.核心点在B的部分引导客户形成闭环

当然不要一味夸自己公司的产品有多好，而是利用“FAB法则”中B的部分，给客户带来的优势、好处，巧妙“引导”客户。

“FAB法则”需注意的点

无闭环不报价（客户没有完全明确产品服务之前），只有完整闭环FAB才报价！

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