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销售方案与计划应该怎么写？
最近要写一个销售方案与计划，请问怎么写。有没有一个好一点的模板
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销售是企业运营的唯一输出口，是企业生存发展的命脉，其他全是成本。那么，如何做好销售工作？如何做好销售计划呢？我们先来快速解读一下销售计划的核心，并梳理出销售计划的七个关键步骤。
销售计划怎么做？
销售是企业运营的核心业务之一，做一份好的销售计划是非常必要的。让我们先来看看业内是如何讲述销售计划的。
销售计划是指在进行销售预测的基础上，设定销售目标额，进而为能具体地实现该目标而实施销售任务的分配作业，随后编写销售预算，来支持未来一定期间内的销售配额的达成。
销售计划存在不同的分类，如企业战略销售计划、某个具体的战术销售计划、某个地区的区域销售计划、整体经营销售计划，或是库存清理的应急计划等等。从销售任务分配的方式，一般可分为企业下发分派、业务员向上汇总目标两类。制定销售计划有不少好处，如可以统一团队纪律、提高团队意识、吸取历史经验教训、量化未来一段时间内的销售目标。用思维导图可以很容易整理出来，参考图1的 销售计划简介。
图1 销售计划的简介
要做好销售计划，肯定要先理解销售计划包含哪些内容，参考利用思维导图梳理出来的图2销售计划内容，也可以用故事描述的角度来看，就是什么人（Who）在什么时间（When）什么地点（Where）用什么方法（How）做了什么事（What）。其包含了几个基本的内容：市场分析、设定销售目标、制定销售行动计划、预计可达到的效果，以及销售计划应遵循的原则，详见图2，这里不累述，重点去看看如何写一份销售计划。
图2 销售计划内容
参考图3，销售计划的制定都可以划分为七个步骤，简述如下：
- 概述任务与目标，要描述企业使命与愿景及具体的销售目标，而且销售目标要具体化、可测量、能完成、相关性（团队与业务要关联）、周期性（特定时间段的目标）；
- 理清客户焦点，归纳梳理目标客户或企业的特征，及区域特点；
- 确定销售策略（战略、战术），并区分新老客户给不同的政策，争取在扩大新用户群的同时，也促进老客户的再次消费；
- 要明确销售计划执行过程，定义周报或月报形式、明确销售合同管理方式、内外部沟通方式及工具；
- 分派销售指标，将销售过程分解、目标分解到责任人；
- 销售计划中要清晰描述团队组织形式及成员责任，通过明确的组织结构资源化，有利于团队整体合作；
- 列明销售预算，包括成员工资、佣金、差旅费、交通费、通讯费、办公场地费及其它费用；
图3 七步搞定销售计划
综述，通过利用思维导图形象化的系统分解，将销售计划变为一个七步可搞定的流程化活动，参照这个步骤可快速上手搞定自己或团队的销售计划，可避免重大的遗漏、对后续销售任务达成有很好的帮助作用，若想深入学习或整理自己的工作感想，可自己用笔画一画、做做学习笔记。想了解更多细节或查看详图，可在MindMaster的导图社区搜索查看青核桃发布的详图。
（本文由MindMaster用户@青核桃创作）
销售方案与计划目前有两种比较常见的方法。
一、遵循SMART原则定目标
二、用OKR方法
一、SMART原则定目标
①S，specific，具体的。
要让销售团队看得懂。
举个例子，Uber去开拓一个城市的新市场，给销售定的目标是“招募多20%的司机”，这不是一个具体的目标。具体的目标还应该有，哪里的司机？开什么样的车？什么年龄？什么时间完成？等等具体的要求。
②M，measurable，可衡量的。
一定要可以用数字来衡量。比如今天跑五个客户，这个月出两个订单。
③A，attainable，可实现的。 目标太高会打击团队士气。
④R，relevant，结果导向的。
意思是应该关注时间成本和最终结果产出，不能只有过程指标，如只有“每天拜访五个客户”是不行的，还要有“每个月成交5个10万元以上的订单”。
⑤T，time-based，时间限制。 要有明确的起始截止时间。
总结来看，在SMART原则下指定的目标，应该是： 告诉你在什么时间之内，用什么方法，达到什么目标，并且这个目标是可以实现的，可以为公司带来实际产出的。
举个生活中的例子，现在我打算定午饭外卖，根据SMART原则，我需要把目标细化为：为了吃饱（结果导向），我需要在11点之前（时间），用外卖软件（可达到）定一个一人份（可衡量）的午饭套餐（具体的）。
二、OKR方法
SMART原则提高了目标执行性，减少沟通障碍，不仅对销售工作制定目标，对各行各业、甚至做一件小事制定目标都有参考价值。
但需要注意的是如此 严格的KPI管理作为一个绩效管理工具更适合成熟的公司 ，但对创业公司来讲，一味的追求绩效考核，并不合理，原因在于：①没有办法把KPI做得这么细。②刻板的目标反而会影响效率。
职场中因为太强调KPI导致目标失败的例子并不少见。比如，为了达成订单KPI，员工与客户私下交易，为了完成运营数据，去刷量刷单。又比如，很多新的工作是没有历史数据作为参考的，这样KPI本身无法制定，对工作也就没有指导作用。
于是OKR（Objectives and Key Results，即目标与关键成果法）应运而生。它强调最终的关键结果必须服从目标。
谷歌、领英、Uber等不少互联网公司都在使用OKR，要明白它不是一种绩效管理工具，而是一种目标管理办法，与SMART最大的区别是，SMART中的四个点都是遵循的， 但不要求一定要实现目标。
继续以Uber为例，上级要求销售团队在一个区域内额外增加20%的司机，并实现区域100%的覆盖。目标中的100%是不可能实现的，它就是关键目标“O”；但团队还制定了阶段性目标，如第一个月要完成30%的覆盖，第二个月50%，第三个月60%。这就是“KRs”，它们是可执行的，可量评分的。
在这里，关键结果（KRs）服务于目标（O）。而且可以让Uber的员工明确工作的两个最终目标：找到更多司机，覆盖更多市场。这样在工作时，他们为了达成最终目标，会以此为核心思考、努力。
对公司来讲，结合OKR方法和SMART原则来制定目标，是比较有效的目标制定方法，这样既可以保证产出，又能兼顾灵活性。 当然，不同阶段有需要不同方法，这还需要管理者具体问题具体判断。
愿我的解答能解除你的疑惑
我是 商理事 ，一个获取企业客户资源的平台，欢迎关注，来liao我，一起探讨~
